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老郭讲述深航CSM

1.需求有遗漏，人员水平不足；加班导致人员流失；但是这样，客户后来还是好评，并且项目被评为深航的标杆项目；老郭也是被指定为未来项目的项目经理；--！我想起了古时候的一句话：功夫在诗外。

2.老郭讲述的一点非常重要：那就是需求需要细化；这里老郭提到的非常重要，就是在做需求的时候一定要让用户为大部分场景做体验，就是下面王兄介绍的那样，客户和他开会会感觉十分累，因为前期确认需求不是客户说什么就是什么，甚至就是冰山一角，我们需要做的是根据这个冰山一角，通过合理的解决方案将冰山勾勒出来；

3.国内的项目，客户普遍重视UI，在开发过程中，项目中拿出了一份改良版的UI，客户表现出比之前实现复杂业务还要高兴的态度；这个也好理解，客户其实大都是嫖客，他们只关心小姐看起来模样，对于文采素质真正关心和在意的恐怕只是少数；

4.评审阶段最好提前准备，并了解都需要准备什么；

5.注意回款点，回款客户一般不急，但是作为实施方需要提醒客户；

6.出差前,需要和客户沟通好,提醒客户提前准备环境人员等,避免出差成本无谓的浪费;

7.维护客户关系：
1）多交流；
2）替他做一些额外的工作；
3）适当的诉苦；
4）对客户有直接影响的任务/问题一定要优先做，客户就是项目的重要的组成部分；
5）拒绝的策略之一，就是使用简单的方案来临时满足客户的需要；

会后，大家讨论了一下，刘胜强在关于模板统一，到设计需要做到详设的时候，抛出了观点：做国内项目，就需要一本“功能说明书”即可，根本就没有时间写详细设计。我是无比认同，因为做国内项目，对于开发人员，是要求有“设计”能力的；

王兄的物流项目

物流项目本身可讲的不多，不过王兄讲话充足的底气还是让我大吃一惊，说白了还是有一股“范”的；其中他深化了刘胜强的观点，就是开发应该就是一个需求规格说明书，但是设计是由高级开发人员来做；这一点就比较重要，在开发人员中是分层次的，拿到需求，可能是项目经理负责沟通，需求分析，然后是资深开发人员做设计，然后指导初级开发人员开发，这个设计可能已经不再是落在纸面上的分支，业务说明，更多的是一种言传身教；因为成本在那个地方；所以开发团队其实有梯队的，最高一级是PM或者BA，扮演需求分析师和项目管理的角色，将需求进行确认和分析，做业务设计，然后和开发团队做沟通，资深开发人员做开发设计：应用层设计，DB设计；然后是开发人员（资深的，中级/初级开发人员）实施开发；这样的流水线作业保证了需求的到实施的稳定性；

王兄后来说了一个观点，就是“降低客户的期望，来提供客户的满意度”，这个观点技术部的方老大表示了异议，方老大觉得应该通过Amazing的内容让客户惊喜，而不是降低客户的期望；并让王兄讲一个例子；这一点上面看的出来王兄明显准备不足，一时讲不出有太好的例子；所以做讨论，抛出观点一定要有后备，就是落地的内容做说服之用，比如实际的案例，或者形象的比喻；对于这个我后来想到了一个例子：比如和海尔做合作，他们是每个周六都上班，如果你只是一味的应和他们，周末也加班，可能他们就认为这是天经地义的，如果你告诉他们我们周末不加班，偶尔紧急了，你做了对应，他们还要感谢你。其实与其说降低期望，不如说，让客户跟着我们的节奏走，可能更容易让人理解一些。

老申的交科院咨询项目

老申前期咨询其实是为了今年的大单，看来保证比较大，我比较关心他们做咨询是如何根据几百兆的规章制度，提炼出业务模型，他们使用的是什么工具/方法？老申回答道：需要根据制度文字描述，抽象出流程图；另外之前需要多看相关类似的系统，然后知道如何问问题。