SaaS系列介绍之九: SaaS营销模式分析

1 配置模式

　　中国企业很多是人治，管理弹性非常大，公司的政策经常变化，管理流程、业务变化也非常大，发展也非常快;一个公司今年是10个人，明年是100个人，后年可能是1000人。管理机制、方法处于经常变化的状态，对软件的要求非常大。而且同一个行业的两个企业卖的产品虽然一样，但是管理方式、方法、流程很多都不一样。

　　ASP从多重租赁开始，可以快速实施;它包括很多模块，但配置的参数比较少，只能做一些简单的配置，简单地导入、导出。而SaaS增加了很多大型企业管理的特点，比如说工作流、业务流程的制定，有很强的自定制的功能。客户需要自己改一些东西，做到“随需应变”。

　　而要想实现“随需应变”所需的软件技术是非常高的，不是谁想做就能做的。

　　在自定制功能中，比如说自定制报表、公司常用表单，依靠ASP技术可能只提供几张、十几张，要多就没有了。而中国的公司在这方面要求却很高。因此只有SaaS非常强的自定制功能才能满足这一需求，这就是我们要研究的配置模式。

　　1.1 配置模式慨述

　　l 配置模式的定义

　　配置模式(Software Configure Mode简称SCM)是指依赖于自定工具(包括自定义表单、自定义工作流程、自定义数据结构和自定义报表)通过界面制作与配置而不需要硬编码来快速地完成客户功能需求的软件开发方式。

　　l 配置模式的开发步骤

　　我们通过图形来表达配置模式的开发步骤如图16：

　　

　　图1 配置模式的开发流程

　　1. 根据需求来源提供的材料进行功能需求和非功能需求，按功能组件的模板写出《需求分析说明书》。

　　2. 根据《需求分析说明书》，架构设计功能组件，按功能组件的模板写出《设计说明书》。

　　3. 配置开发人员根据功能清单查找组件库。

　　4. 查找到相类似的业务通过分析，然后整合成满足要求的业务。

　　5. 如果组件库中没有此类业务则通过自定表单工具画出用户界面。

　　6. 如果表单中涉及到业务数据则通过自定义数据结构工具建立表结构。

　　7. 配置开发人员把表结构的字段与表单关联起来。

　　8. 如果业务中涉及到流程则通过自定义工作流程工具定义出工作流。

　　9. 工作流与表单关联并匹配组织机构的人员角色定义出审批的执行人。

　　10. 如果需要有报表功能则通过自定义报表工具设计报表。

　　11. 重复以上步骤，直到满足所有功能为止。

　　l 配置模式的优点

　　1. 高效地开发软件，缩短开发周期，降低开发成本。

　　2. 快速响应客户需求，取得客户最大满意度。

　　3. 快速响应商业模式、提升核心竟争力。

　　4. 减少甚至避免编码，降低甚至避免系统产生的BUG。

　　5. 需求来源广泛，降低系统开发风险。

　　l 配置模式的不足

　　1. 只适合小型的不太复杂的软件

　　2. 开发出的软件效率、性能有所降低。

　　3. 完全依赖自定义工具，灵活性差。

　　1.2SaaS软件的配置能力

　　SaaS软件最主要的功能是能量身定制，或有自定制能力，或是可以二次开发，或是项目型定制开发。中国这样的环境下，SaaS软件的自定制能力或者是随需应变能力是最重要的问题，因为企业在成长过程中，从5个人涨到100人的时候，需求是不断变化，因此中国的软件SaaS软件一定要强调自定制的能力，这样客户才能得到最大的投资回报率。

　　l 本地化的开发团队

　　很多国外的厂商进入中国，依靠自身的技术优势联合其他的开发公司做软件，这是非常聪明的做法。但做SaaS软件服务商一定要有自己的代码，要迅速地对客户需求作出反应。

　　l 二次开发

　　现在基本每个企业都或多或少地用过软件，但这些软件都来源于不同的开发商，没有统一的接口标准，集成起来就成了一个问题。新购买的软件不能与旧软件共享数据，各个软件独立运行，信息孤岛是企业最头痛的问题。SaaS软件是否可与以前的ERP集成?这不是简单的想集成就可办到的，如果这些系统的代码都是自己写的，那可以随时修改，不是自己写的又没有统一标准的接口，要做到集成是不可能的。因此，能不能给客户做二次开发，而且开发后能马上更新就成了SaaS软件一个重要的标杆。

　　l 打包

　　软件是否可以打包是配置模式所要关心的。比如说现在北京谈好了一个项目，突然在上海的分公司里签订了一个合同，也要买同样的SaaS软件，这样就会面临以前所使用的软件流程、以前自制的系统还有以前的的审批流程是否能直接移植到分公司的系统去，这也非常需要SaaS技术支持。

　　l 可扩充能力

　　如果企业的用户突然从10个用户增加到500个，访问的速度能不能跟得上?搜索是不是同样保持以前的速度?以前的权限管理是不是一样严密?服务器组能不能承受压力?因此能不能承受大规模用户的快速增加也是考察SaaS运营商的一个指标。

　　多重租赁架构下的自定制或自定义功能是SaaS软件的另一核心技术，领先厂商的产品已经将自定制做到出神入化的地步。客户可以根据自己公司的业务流程，自定义字段、菜单、报表、公式、权限、视图、工作流和审批流等，做到SaaS软件的量身定制，而且不需要编程知识。

　　自定制的技术是通过在软件架构中增加了一个数据库扩展层、表现层和一套相关开发工具来实现的。目前世界上只有为数不多的几家厂商拥有此项核心技术，在中国，八百客公司也能够做到这些。

　　2 SaaS营销模式

　　SaaS软件通过服务提供给用户。用户在选择使用哪家公司的产品是由多方面因素决定的。SaaS模式的运营商应该有一整套的市场营销技术，宣传并推广自己的产品，形成品牌。不断扩大市场份额，创造更好的经济效益。

　　2.1建立自己的品牌

　　l 品牌的定义

　　品牌的概念很少能够得到准确的定义和理解。《营销管理》的作者科特勒认为品牌是一个名字、名词、符号或设计，或是上述的总和，其目的是要使自己的产品或服务有别于其他竞争者。

　　一家著名的广告代理公司认为：品牌就是形象。

　　一家咨询顾问公司认为品牌是产品与消费者之间的关系，品牌的成长过程就是产品与消费者之间的关系的发展过程。

　　我们还听说过各种各样各不相同的定义，比如说品牌是承诺、品牌是体验、品牌是认知……。

　　那么到底什么是品牌呢?我的定义是品牌是与特定企业和产品相关联的一组信息，品牌仅仅存在于客户的意识之中。

　　

　　图2 品牌意识图

　　所以罗兰·贝格的品牌观认为，客户在整个品牌战略中始终居于核心地位。

　　常见的做法 罗兰·贝格的品牌观

　　

　　图3 产品第一 图4 客户第一

　　产品第一：实际上是以生产为导向的经营思想。

　　客户第一：真正的以市场为导向的经营思想。

　　l 品牌的作用

　　品牌的作用在于标识差异化的产品和服务，它能够帮助客户识别产品和服务的来源，并通过信任的建立来影响客户的购买决策。

　　² 设计、开发、生产和交付过程创造的价值。

　　² 可以衡量的客观性能和特征。

　　² 会在有限的使用周期内不断贬值和折旧。

　　² 在客户的意识中创造的附加价值。

　　² 主观感受的质量和价值。

　　² 持续不断的影响力，并且不断增值。

　　l 品牌资产

　　品牌资产是指品牌籍以建立信任和创造附加值的手段是品牌在客户心目中所长期形成的独特形象。

　　品牌资产的三个作用

　　1. 创造差异性

　　² 将一个品牌的产品区别于一般意义的商品。

　　² 使一个品牌的产品区别于其他品牌的产品，虽然它们之间的物理性能未必不同。

　　2. 传递品牌信息

　　受到营销活动和以往使用体验的影响，客户能够立即将品牌名称转化为一系列与该品牌相关的产品、企业、品质、技术等信息。

　　3. 调节客户心理反应

　　² 使客户在使用中获得企业所期望的满足感。

　　² 使客户通过购买和使用某品牌而改变对自己的看法，获得更好的自我感觉。

　　强大的品牌资产不仅能够凸显差异化、提高客户的满意度，而且能够为厂家带来品牌溢价等收益。

　　2.2 SaaS营销框架研究

　　对SaaS营销框架的研究就是为了明确品牌的载体，以及如何组合这些信息向目标消费者进行持续有效的传播。

　　1. 全方位了解和研究营销决策和具体行动，以及它们是怎样结合在一起并共同作用的需要借助以下两种方式来增强工作能力。

　　² 熟练掌握在您负责的工作领域中需要用到的技能和手段。

　　² 充分了解您的工作是怎样与品牌的总体战略以及区域性战略结合在一起的。

　　2. 让市场工作人员对自己需要接触的营销领域中的各个方面有充分的了解

　　市场营销是在适当的时间和地方，以适当的价格、适当的信息沟通和促销手段，向适当的消费者提供适当的产品和服务的过程。

　　3. 从消费者出发到消费者结束

　　² 了解消费者并且为他们的产品需求服务，而不仅仅是从竞争的角度出发进行营销活动。

　　² 尊重客户并尽力得到他们的信任。

　　² 让客户了解您的品牌是如何为他们的生活服务的，使他们能够衷心支持您的品牌。

　　² 通过各种各样的方式去迎合消费者，在与品牌相关的每一方面都让他们感到满意。

　　4. 有稳固的价值才有持续不衰的品牌

　　² 建立有持续性的品牌资产，并将其作为品牌建设的稳固基础。

　　² 品牌是您的公司与顾客建立联系的桥梁。

　　² 合理的品牌行为有助于加强和巩固您的品牌资产。

　　5. 在可盈利的市场份额上投入市场营销的手段

　　² 经验、直觉和财政责任的结合能够帮助您的品牌获得突破性的利润。

　　² 通过经验、竞争和您身处的行业环境中学到知识，并运用这些知识来进一步巩固营销战略。

　　² 依据所学的知识来开展新的试验，这一点对于品牌的长远成功而言是十分重要的。

　　6. 建立整合营销框架的目的是制定能够更有效的提高市场份额的企划，并且进行成功的战略部署

　　l 营销框架的意义主要从五个方面体现出来：

　　帮助企业重新审视最重要的战略问题，防止在细小的问题上过于纠缠

　　• 将历史与现实的所有方式方法结合起来去解决问题。

　　• 对每一个有意义有价值的经营选择给予指导。

　　• 避免一刀切的草率计划。

　　• 拓展思维并且帮助企业做出成熟的选择，避免对短期利益过于关注而忽视了长远发展。

　　2.3 SaaS营销框架由四个核心问题组成

　　

　　图5 SaaS 营销框架的组成

　　谁是我们的客户：研究分析市场客户群，客户喜爱，客户特性，发现并挖掘客户，定位客户方向，有必要的时候还要培植市场，培育客户。只有明确了谁是我们的客户，才能更有针对性地向客户推介产品，销售产品。同时也要分析哪些不是我们的客户。

　　我们的产品是什么：开发什么样的产品，是ERP、CRM还是OA?这要结合市场的产品的分布、品牌的效应，避开不在同一条件的竟争水平线上，分析自己的优势，发现竟争对手的不足，把自己的强项充分发挥出来，对产品定位，明确自己的产品是什么。那些讲不清、写不清、解释起来漏洞百出的产品是无法吸引用户的眼球的。

　　客户为什么要用我们的产品：分析自己产品的特点，用户的特点，产品吸引用户的关键因素，客户使用自己产品的原因。

　　如何用客户继续租用我们的产品：暂时的客户如何变成永久的客户，用户在租用自己的产品后是否满意，不满意在哪些方面，是什么原因造成的，如何改进自己的产品，提高服务质量?并且挖掘潜在的用户，使试用的用户变成付费的客户。

　　3 品牌生命力模型

　　前景评估应该说明品牌的生命力如何。品牌生命力反映了品牌规模和品牌档次的综合力量，在分析模型中用品牌所处的点所覆盖的面积来表示如图21：

　　

　　图6 品牌业务生命力模型

　　优势品牌能够做到对“提升”和“普及”的大致均衡，而其他品牌为了避免被吸进黑洞，必需将其中一方面作为品牌建设的重点如图22：

　　

　　图7 品牌建设

　　4 小结

　　本文重点分析了SaaS的运营模式。通过Web监控和分析服务模式的介绍，了解SaaS的服务模式的现状。同时讲解了以服务为核心的SaaS运营模式的服务模式，最后提出建立自己的SaaS运营体系的合理建议。