重新理解业务里程碑----HHR计划----以太一堂第二课

---- 理解业务背后的逻辑，抓住创业重点。

第一课：开始学习

1，FA : financial advisor。财务顾问。

2，本节课的目的：抓住创业的重点。

3，预热思考题：

（1） 如果把你的整个创业过程，拆解成几个大的里程碑的话，你会怎么拆分？

version1： 冷启动，融资，DAU 10万，广告盈利，上市。

学完课程后：需求（GD图片，视频社区），解决方案（app+个性化推荐），商业方案（吃广告，会员费（少看广告）），增长（增长黑客原理，分享带来自然新增，裂变），壁垒（让他自己滚起来，然后快速再起一个社交软件。上市。）

（2）你现在项目的业务模式成立么？其中风险最高的部分是什么？你可以列出来1-3个点么？

version1：推荐+烧钱，让DAU跑起来，吃广告。风险最高的：DAU无法不烧钱就往上跑；色情没解决好，被政府下架（人审核？-> 转型 自然语言处理算法识别）；这个群体用户的DAU有天花板，到不了2000万。

4，课程会讲三个话题：

（1）我们创业，究竟在创什么？（我会介绍创业背后的逻辑，介绍一个核心概念：关键假设）

（2）如何拆解业务的关键假设？（我会介绍清晰拆解的一些具体的方法）

（3）如何验证你业务的关键假设？（我会介绍验证的几个验证方法，给一个可实操的套路）

总结：创业最重要的是找出关键假设并解决。怎么过找？（拆解）-> 怎么验证？（解决）

第二节课：创业到底在创什么？

1，你这个题目，最需要验证的部分是什么呢？ （如果你也是把创业，就等同于做一个产品出来，就太流于表面了）

2，业务背后的逻辑是：关键假设。

3，创业本质：是一个面对假设，“逐步建立业务认知”的过程。

4，关键假设定义：

（1）假设：所谓假设，就是你的模式如果想成立，它所依赖的所有关键条件。（GD软件：大家确实喜欢GD，另外，裂变确实能跑起来。能最快速度收支平衡。有了现金流就好办了）

换句话说，如果这些假设全部成立，你的业务基本就能够跑通了。而这里面的假设只要他不成立，业务就很难走下去，你需要放弃，这样的假设就是关键假设（也就是关键的条件）。

（2） 关键假设：是所有假设（条件）里面，风险最高，最重要，对你创业最重要的假设。自己的话：就是创业成立的条件里面最重要的那些，这些条件不成立，创业就不会成立。

5，案例分析：05年，打车软件（滴滴）

（1） 想出了打车软件这个idea，并不值钱。真正值钱的是这个idea背后：一整套的【关键假设】和【验证过的认知】。（例如态度，真正值钱的是：关键假设：用户喜欢joke，slogan是joke，用户投的准确。验证：不断A/B）

（2） idea出来的背后原因：用户痛点是招手打车难。

（3）关键假设：

用户愿意在网上打车；司机愿意用网上接客；网上打车体验确实比招手打车体验好（远远好于）；费用双发都愿意接受。

6，和VC谈：你好，我是GD社区，刚启动不久，现在的两条关键假设是：喜欢GD的人数确实多，用于愿意裂变出去。我计划3个月之内，应该就能验证完成。

7，东南亚电商平台：

（1）两条关键假设：1，选品，SKU（stock keeping unit，库存量单位）要符合当地人支付能力；2，获客，要有一种规模化获客的渠道。

8，关键假设画布：（做一个GD社区）

分类	关键假设	验证方法	结论
风险最高的前三	用户确实喜欢GD帖子	看时长
	裂变积分系统确实有用 今天我的帖子让多少人哭了等裂变 增长：榜单（日，月，周）。用户拉人：拉一个人多少钱。 相互打赏积分，积分可以换曝光。	A/B
	广告收入，盈利确实可能 用户也可以花钱投广告（dou+）
其他的关键假设	太垂类，会不会有天花板

第三节 如何拆解关键假设（解析，找到）

一共三种拆解方法。

1，两步法，简单拆解：价值和增长假设：

《精益创业》的书里，把关键假设总结为价值假设和增长假设。

价值假设：你提供的产品，到底对消费者有没有价值。（樊登app做ppt，大家愿意花300买，就得到了验证，所以，说明这个事情有价值。）

增长假设：你这个业务有价值，但能不能很快传播开，而且大家都乐意用。增长的前提是，你的产品得有真正的价值。

2，9部分，复杂拆，商业模型画布：

关键问题，客户细分，独特卖点，解决方案，渠道通路，收入来源，成本结构，关键指标，门槛优势。

3，案例：上门按摩项目

4，创业五步法（这才是最核心）:

创业的核心：关键假设得到验证。

创业的五个里程碑：需求-> 解决方案-> 商业模式-> 增长-> 壁垒。

（为什么能挣钱-> 怎么才能挣钱-> 怎么能效率最高，持续挣钱 -> 最多能挣多少钱  ->怎么能让我更多，更久的挣钱，而别人挣不到这个钱。）

需求：满足用户的需求。（用户想看GD的高质量视频）

解决方案：你的方案，真的能满足用户需求和痛点吗？（做APP，以推荐为基础）

商业模式：收入大于成本吗？业务可以长期持续吗？（考广告和用户自己投广告来赚钱。）

增长：投放高质量广告，裂变玩法，积分系统等。（我发的视频让多少人哭了；拉一个人多少钱；积分相互打赏）

壁垒：你能不能守住你的竞争优势，甚至未来垄断，做成行业的巨头？（还是得结合社交来做才能长久。）

5，这5条应该是依次验证。

6，不断地追问本质：拆解假设的本质，就是问自己最害怕，但也是最致命的问题。万一这个假设不成立，项目是不是就死了。创业过程中，最高的把风险最高的

关键假设拿出来，然后去验证。

7，案例：上门叠衣服app。

拆解关键假设：1，用户真的需要上门叠衣服吗？（用户真的想看GD视频或者图片吗？）2，多少钱的费用，用户是能够接受的？（用户是否愿意搬运或者生产）3，上门叠衣服的叠衣师，画像是什么？4，这些付费，可以持续 支撑叠衣服的师傅的工资吗？

8，如何找到关键假设（方法）：

（1）对业务的判断（这是基础）

（2）合伙团队一起讨论（大家最需的点在哪里？）

（3）圈内创业者，投资人，资深FA的建议（尤其是吐槽）

（4）赛道上历史阵亡的项目的死因（一定要重点研究）

（5）同一赛道竞品的侧重（对标业务在验证什么）

9，案例：多抓鱼

会有哪些关键问题：

（1）真的会有人卖书给我们吗？

（2）流程对卖家是否足够方便？

（3）收到的书品相，内容质量怎么样？

（4）卖得出去吗？

（5）多大规模的存量才能开始顺畅流通？

（6）多少钱收多少钱卖合适？能挣钱吗？

10，作为创始人，一定要培养开放心态，多接受各方面信息非常重要，尤其是主动找行业专家吐槽你的项目。

11，要放开心态，不要避重就轻，那些不能回答清楚的关键问题，才是你创业的重点。

第四课：如何验证关键假设：

1，验证假设顺序的3个原则：前置假设优先（需求-解决方案-商业模式-增长-壁垒）。（失败案例：webvan）

2，想尽一切办法尽早接触用户，尽早消除项目的质疑和不确定性。

3，利用IPO来做一个高质量的验证：

input：依赖常识，竞争调用，设计实验。

process：预判方法

output：拿到一个高质量的验证结论

4，设计实验测试：设计最聪明的MVP，小步快跑，快速测试。

5，MVP原则：不做产品，制作介绍；不做产品，提供同质VIP服务；做产品，但用工具代替开发；做产品，但用人工代替开发；做产品，但只开发简单版本。

第五节：深入理解关键假设

1，天使轮验证需求，A轮打基础，B轮跑规模，C轮见真章。

2，为什么要验证关键假设，因为清晰理解业务背后的逻辑，可以大幅度降低创业成本。

作业：

1，这是一道复盘思考题，希望你用课上的方法，认真回答两个问题：

（1）你判断，你的业务，影响跑通和融资，最重要的3条关键假设是什么？

答：（鉴于有些隐私，不适合公开，就用XXX代替）

背景：项目是是一个DAU 500万的XXX属性社区的消费性内容软件, 我是推荐+增长优化负责人。

三条关键假设：

a，XXX属性社区消费性内容，用户确实需要。

b，通过推荐算法，给用户推荐他喜欢的，确实能够留住用户。

c，通过不断地优化推荐算法和市场买量，在ROI正向的情况下，DAU能够跑到2000万。

我按照五步创业法写出每一步的关键假设：

a, 需求：用户确实需要XXX属性的消费性内容。

b，解决方案：做一个软件，为用户提供一个平台，通过推荐算法解决用户的个性化属性需求。

c,  商业模式：流量在手，按照互联网的最常用方法，接广告，靠广告作为收入。

d，增长：如何才能让DAU快速跑起来？ROI是正向的前提下。

e，壁垒：与竞争对手抗衡的竞争优势是什么？

（2）你打算用什么方法来验证？或者曾经你是如何验证的？

答：

a, 需求：用户确实需要XXX属性的消费性内容。

验证方法：通过用户调研问卷调研。大数据分析：通过爬虫大部分软件平台的内容，然后分析大部分用户的喜好。

b，解决方案：做一个软件，为用户提供一个平台，通过推荐算法解决用户的个性化属性需求。

验证方法：根据MVP原则做一个只有基本功能的demo产品，利用爬虫准备好的demo内容，开始投放广告，最快速度接触市场用户，分析用户的ctr，时长等因子。

c,  商业模式：接广告，靠广告作为收入。

验证方法：不需要直接在产品上面接广告，只需要调研整理互联网行业的已有商业模式就可以了，吃广告的模式已经足够成熟了。

d，增长：如何才能让DAU跑起来？

验证方法：

（1）先调研，现在哪家公司的增长做的最好，是今日头条（字节跳动），整理市场上头条的所有做增长的开源材料，

学习头条的User Growth组的优化路径。

（2）研究国外的所有增长手段，增长黑客之父Sean Ellis的方法最专业，总结文档用于后面的增长实战。

（3）开始试验：A/B test 搭建，无论是产品还是策略，万物A/B。最核心的是找到每个增长优化点的北极星指标：

新用户的北极星指标：留存，做冷启动粗粒度个性化优化（留存从30%->50+%。）.

日活用户的北极星指标：留存+时长，用个性化兴趣跟踪:(时长：绝对值加了将近40分钟)

算法和产品的结合：让用户自己来选择属性，推荐与产品做配合，产品上多加给用户自由选择的机会。用户自己决                                                                                  定自己想看什么内容。

e，壁垒：与竞争对手抗衡的优势是什么？

（1）因为加入了很多不花钱的增长做法，ROI 特别好。只花竞品1/10的钱，但是DAU与竞品持平。而且时长，留存多方数据都比竞品好看。

（2）不仅仅只是机器的算法，用户可以自己决定自己的推荐，让用户粘性更强。可以说是：用户帮公司干活，双赢，他刷的更爽，时长更高，而且用户不断做出优质内容选择，整个软件越滚越好。

（3）但是上面两点，远远不够，但是实在想不出该怎么做才能比头条这样的竞争对手更强。

2，如果你现在还没有明确的项目，或者不想分享项目信息，你可以选择这个题目：

这是一个帮私家车主接车身广告平台，项目上线的PR稿在附录里，建议读2-5遍，挖掘出关键内容再写作业。然后回答三个问题：

（1）站在低成本快速验证的角度，你觉得这个项目的8个月测试计划，可以打多少分。

答：50分（100分制）。这很不符合MVP原则。基本没有做关键假设的拆解和验证。而且，技术上面看，8个月，产品从用户体验看还是比较差的，很多环节都很费时费事（比如登录的时候，基本上赶走了大部分用户了）。

（2）如果你来操盘这个项目，你认为最需要验证的几条关键假设是什么？

答：我认为最需要验证的几条关键假设：

a,  交通法律上，车身，车内什么地方贴广告才是合法的？

b，一个车主一个月大概赚多少钱？这些收费是否足够让车主愿意贴广告？

c，商家如何才愿意到这里投递广告？愿意接受什么样的广告计费，曝光还是下载（光顾）？是否担心司机早就把广告撕了？

d，增长应该怎么做？

按照创业五步法拆解关键假设：

a，需求：交通法律上，车身，车内什么地方贴广告才是合法的？广告主和司机是否都有这样的需求？

b，解决方案：这个软件，对于广告主和司机是否真的划算？

c，商业模式：什么样的商业模式，可以盈利，让业务持续发展？收取中间提成还是什么模式？

d，增长：如何把用户做起来？

e，壁垒：怎么做才能长久？

（3）你预估一下，你会具体怎么验证呢？大概需要多少时间，多少钱？

答：

a，需求：交通法律上，车身，车内什么地方贴广告才是合法的？广告主和司机是否都有这样的需求？

验证方法：通过查资料，调研，请法务专家顾问能解决合法问题。通过市场的司机数据和研究互联网的广告模式，来初步判断

需求合理性。

b，解决方案：这个软件，对于广告主和司机是否真的划算？

验证方案：通过互联网的平时广告人均单价，初步计算出一个司机一个月能赚多少钱，广告主的单价花费是多少，比其他广告投

递方式是否更划算。为了让商家更划算，广告部分应该使用个性化算法，比如商家，就在方圆多少公里内投递广                                                    告。

c，商业模式：什么样的商业模式，可以盈利，让业务持续发展？收取中间提成还是什么模式？

验证方案：商业模式，可以收取中间提成。但是这样，互联网的免费思维没用到。随着商家入驻，商家搞优惠就可以在上面做广告，但是这样就to C了，和美团有什么区别？这点，没想明白。

d，增长：如何把用户做起来？

验证方案：一开始可以补贴冷启动，尤其要用好裂变，司机是很容易裂变的，比如一个司机拉一个人来给他多少返佣，这样司机增长很快就上来了，至于商家，可以地推或者打广告。但是，这里的问题，在于烧钱这一块该怎么省，如果跟滴滴合作，不知道是否可行。

e，壁垒：怎么做才能长久？

验证方案：唯一能想到的就是，个性化算法要做的足够好，让商家和司机都划算。最好三方互赢，不然司机用户，商家用户都很容易跑掉。

3，分享学完本课程，你的学习心得，自身项目反思或者课程评价。

答：本课程基本上，让我对创业的过程理解真的是从0-1，也开始学会分析创业的关键假设，虽然我现在只是一个项目负责人，但是，通过这节课，能让我分析了我们公司的产品是如何一步一步跑到了500万DAU的，

更更重要的是，让我看到了：如果当时我们也这么分析着来做，DAU真的跑到了1000万了。也让我对未来充满了信心。

同时，我用我自己提炼了增长黑客的关键假设（留存，时长，新用户冷启动，日活用户时长）：我借此分析了百度几款产品的做法，不出意外，这几个千万DAU的产品很快就会死掉，还有，即刻视频，一点资讯等这些不做增长关键假设的软件都会死去。