选错实施顾问公司 ERP项目九死一生

今天接到一个朋友的电话，他是一家企业老总。这位老总感到非常头疼的是他的企业选择了一款国际上名气很大的ERP软件,但实施效果却强差人意。他的疑问是“不是说只要选对了ERP产品，谁实施都能成功吗？”
我个人认为ERP产品方案的决策倒是简单一些，从ERP产品提供商的实力、发展和行业应用与产品说明可以有一个简单客观的选择。ERP产品是相对静态的，在实施过程中变数不大，但实施的质量更多来自于直接提供实施服务的顾问。也就是说，ERP软件的技术不是关键性因素，实施服务才是真正决定ERP项目的成败。
因此，ERP的成功与否的关键是需要一个有丰富管理和实施经验的实施方，选实施方比选软件更重要。事实上，某些ERP项目的失败，实施方有着不可推卸的责任。对实施公司的考察包括公司本身和实施顾问两个方面。
第一步：寻找合适的候选实施公司
准确的ERP产品选型是ERP项目迈向成功的第一步，但接下来的怎样选择一个合适的实施公司更是关键之中的关键。一个具有实际操作经验的实施顾问公司，对于一家迫切实现信息化的企业来说非常重要，所以企业在选择实施伙伴时需要谨慎地甄别。

（1）知己知彼才能选择合适的实施伙伴
任何实施公司都有其特有的历史和文化，如果对此不了解就容易被一些表面现象所迷惑。选择一个合适的实施公司并不容易，选择的前提在于“知己知彼”。

①不要迷信“名气”
选择实施公司不应该简单的迷信“越有名越好”， 关键要看实施公司对项目所涉及的内容的知识和经验。要知道ERP实施厂商对客户都有一个优先级的排序，知名度高的大公司需要考虑在本项目上能否调配一流资源和迅速响应。对于知名度不高、规模不大的成长型实施公司，需要考虑的是顾问频繁流动的风险。所以，企业在选择实施公司时，要拔开名气的光晕效应，认真研究实施公司所能提供的实际的实施实力。

②评价相似项目经验
在选择实施公司最重要的一点，就是看他们有没有相似的项目经验，如果涉及到特殊业务方面，就更要如此。每个实施公司都有自己的核心竞争力的行业，不一定在每个领域都是第一。有经验的人跟没经验的人来做差别可能会非常大，这一点看起来最简单，但往往许多企业容易忽视。这就如同看病找医生，明明是眼睛有问题，却找世界一流骨科专家,效果不言而喻。因而，应立足于本行业的特点，对实施顾问公司进行一个比较全面的评估，在知己知彼的情况下做出选择。

（2）寻找实施公司的客户评价
任何一个企业在寻找ERP实施伙伴的时候都希望找一家具有丰富实施案例和成功经验的实施公司。而一个专业的ERP实施公司其客户评价更多地是与其客户数量和水平密切相关，当他们为客户解决了实际问题并产生明显的改善效果，在客户中才会有良好的口碑。

①实施公司的客户评价
一个有名的企业不会选择一家水平泛泛的实施公司为企业进行实施服务，它在选择实施公司时不但要看实施公司实施能力，而且还比较各家实施公司声誉度。因此，一个实施公司的客户对其的评价，在一定程度上反映了这家实施公司的业界声望，而且客户数量也从另一个侧面反映了实施公司的实力和水平。

②实施公司客户的二次签约情况
一家实施公司的客户的二次签约情况是对实施公司的能力和水平的最好反映。因此，实施公司实施实施服务的二次签约情况是比较各个实施公司的一个非常重要指标。

③关注同行成功案例
关注实施公司的客户是否有跟本公司生产和业务管理以及实施基础等方面相似的客户，这可以看出实施公司的行业经验，也可为本项目实施成功提供强有力的支持。但对待ERP厂商例举的成功案例也要辨证看待，有些公司今天还在甲公司的成功名单上，明天可能就由于不能忍受而更换系统了。但企业可以参考名单上行业类似的公司，尽可能多了解其系统的实际应用情况。

第二步：考查实施顾问的素质
在选型过程当中，企业关心的因素可能是软件功能，软件价格，软件品牌，软件声誉等。但是，很少有人会说“ERP实施顾问的素质”。实际上，第二个非常关键的考查项就是实施顾问。很多ERP实施公司谈项目的人跟做项目的人不是一拨人，售前顾问对行业的了解不能代替实施顾问的了解，因此在讨论项目需求的过程中不要被售前实施顾问的背景所蒙蔽。

（1）主动选择实施顾问，尤其要关注实施经验
    ERP的实施是长期合作，选择了错误的合作伙伴可能成为一场灾难。派来的是刚毕业的学生顾问，还是有丰富经验的老顾问，对于企业而言关系着整个项目的成败。实际上，高水平的顾问可以弥补软件和客户本身的诸多不足。所以，最好能在签订合同前要求实施顾问人员可以面试，这个很重要。还要把顾问资历、时间保证、顾问更换等写进合同，千万不要相信口头承诺。

实施公司提供的所谓顾问简历表都不足为信，因为在实施项目中谈和做是两回事。很多时候，企业常常感叹谈判的时候会见的售前实施顾问都是高手，可是作业的时候实施顾问都是新手，这种实施项目的成功是缺乏保障的。例如，某个实施公司行业经验非常丰富，但是这并不等于实施公司一定会把经验丰富的人员派驻到企业来，因为派驻经验丰富的实施顾问往往意味着更多的成本投入，反而有时实施公司会派驻资历浅的顾问来，把此次实施项目作为“练兵”。

所以，在选择顾问时不要看着这个顾问比较帅，或者手里那着什么项目管理证书之类的本本。要通过交流判断是否具备这些能力，例如可以现场提出一些管理难题，看看对方能否马上提出一些可行的解决方案。总之，在选型时要把ERP实施顾问的实战经验放到一个比较高的高度，否则的话，最后可能会吃亏。

（2）了解实施顾问的道德和态度
由于实施项目一般都需要较长的周期，实施顾问是否用心和真诚的对待客户，这是非常重要的。在ERP选型有一句广为流传的一句笑话，选顾问就如娶老婆一样，也要选择温柔贤淑的。其实实施公司是很难控制实施服务质量的，实施效果最终还是靠顾问个人的态度和水平。如果服务的实施顾问态度不好，顾问公司再有名气也不会有好的结果。

因此，道德对于实施顾问是第一位的，也可以认为“品德第一，能力第二”。很多时候，如果实施顾问具备良好的责任心，具备良好的职业操守，对于实施项目的成功是大有帮助的。一个人品不佳的人，即使能力很强，也做不出好的项目来。例如实施顾问可能会夸大其词，过度吹嘘自己的能力或功绩，或者大包大揽什么都能做，或者随意承诺就应该谨慎对待。这一方面可能出自对方满怀信心，但很多时候也显得过于不严谨。

（3）保持实施团队的稳定性
科学严密的文档管理虽然能够解决实施人员变动带来的问题，但是一个变动频繁的实施队伍一定不会带来成功的实施。试想一下实施人员变动频繁，三个月内的项目用上了两三批实施队伍，这样能成功实施吗？

因此，当企业对实施顾问满意后还要做一些工作，就是防止实施顾问中途变更。一般来说，顾问中途的变更有以下两种原因：一是实施顾问跳槽离开顾问公司，从而不得不更换顾问。二是有些实施公司因为其实力的限制，一些优秀顾问只负责前期的工作，当项目开展后，他们就会更换实施顾问，让一些新手来跟踪这个项目。

无论是何种原因，顾问中途变更对企业来说都是非常不利的。所以，企业在一开始，就要把这风险转移给实施提供商。在合同上写明不允许中途调换顾问，若调换要承担什么损失，或者至少要经过企业同意。

第三步：实施方的合作态度和诚意
很多企业都在抱怨一旦与实施公司签约后，就会发现实施公司经常以各种理由来搪塞或拖延当初的承诺。或者将一些没有太多的实施经验的顾问派驻到企业中来开展实施项目，经验丰富的资深顾问只充当一下“救火队员”的角色，偶尔到企业中看看。一般来说，实施公司是否以积极、务实和负责任的态度合作，对此次项目的重视程度如何也是影响项目能否成功的关键因素之一。那么，如何评价实施公司对实施项目的重视程度呢？

（1）实施公司对实施项目的准备情况
实施公司往往会向企业提交一份考虑充分全面的实施建议来表达对此次实施项目的看法。因此，企业选择实施伙伴的重要依据就是实施建议书，企业可以根据实施建议书中的实施需求理解、实施计划、风险认知、质量保障、培训安排、资源保障等几个方面来判断实施公司对此次实施项目的重视程度。应注意实施公司是否真正听取了你的要求，他们的建议书中是否清楚地告诉了将为企业解决什么问题。很多建议书仅是这些实施公司以前方案的简单复制，缺乏对本项目针对性的方案是不可取的，也是没有诚意的表现之一。

（2）实施公司对实施项目的顾问配置
实施公司派驻企业的顾问的经验也是另外一个判断实施公司是否重视的因素。企业要避免这样两种情况：一种是接洽实施项目的是一些经验丰富的实施行家，而在实施项目开始运作之后，实际从事项目的却是一帮新手。这样，企业从某种程度上就成了实施公司的培训基地。另一种是虽然这些经验丰富的实施顾问参与此次实施项目，但是他们还负责其他的实施项目。这两种情况不但可能使实施项目无法按期完成，更增大了项目失败的风险。因此，企业应该对顾问团队人员构成、项目成员的实施经验、投入项目的时间情况等方面对实施公司评价，考察他们对实施项目的重视程度。

（3）实施公司对实施项目的相关承诺
实施公司能够对项目提供哪些承诺，对于企业来说同样非常重要的，如对实施过程提供何种支持、对实施效果提供何种承诺、对项目顾问的工作时间、顾问调度提供何种承诺等。根据实施公司对这些问题的回应，可以大致获得他们将如何实施这个项目的感觉。要注意两类实施公司是不可取的：一类是将过多的责任和工作推给了企业，另一类则是“大包大揽”。否则，项目一结束，实施顾问一撤，企业就没有办法运作ERP系统了。

（4）实施公司对实施项目的商务报价
实施项目的报价并不像是其他传统的商品和服务的报价，可以预先查看和估计商品和服务的质量。由于实施价值是不能预先感知，因此企业不能仅仅以价格因素作为选择实施伙伴的依据，而且更应该考虑的是一个综合的服务价格比。要看实施公司是否提供了性价比最高的方案，有的实施公司过多的从自身的利益出发，会把一些服务范围扩大，或标准提高以便获得更高的收入，这些实施公司将企业看成了可以随意掏钱的钱包。当然，并不是说报价高的实施公司一定不好，关键是看报价后面的依据。

因此，通过对实施公司的客户评价、实施顾问素质、对此次实施项目的重视程度、商务报价等方面的评估来综合考虑实施公司，这将有助于企业对实施伙伴的选择做出正确的判断。