外文翻译 《How we decide》被情感愚弄 第三节

本科论文答辩终于结束啦，一切都要继续回到正轨。

这是第三章章最后一节

书的导言

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本章第一节

“信用卡是我的敌人。”Herman Palmer这样说到。在平日，Herman是一个非常友善随和的人，但是只要谈到信用卡，他的脸色就变得非常非常差。“每一天我看到大家都有同样的问题：钱包里的卡片：Visa和MasterCard。”

Herman在纽约布朗克斯区一家非盈利机构GreenPath担任经济顾问。他的办公室装潢极简，办公室内的桌子上摆着一个玻璃罐子，里面装的可不是糖果，是满满一罐子的信用卡碎片。“我想让大家看到他们不是孤单的，人们遇到的的问题是一样的。”每当有客户来了，他就要求客户交出信用卡，然后当面将信用卡剪成碎片。“我的责任是帮助我的客户使用最少的金钱来生活，信用卡是最大的阻碍。”每年的一月是他最忙的时候，“人们总是在假期过度消费，但是他们只有在看到信用卡账单的时候才意识到自己过度消费了。”

Herman的主体客户都是GreenPath附近条件极差的平房中，房屋年久失修。街区附近没有超市，不过酒窖和当铺到是不少。这些客户以单亲妈妈为主，他们很多都在做着全职工作，但是仍然在为生计挣扎。经过Herman的统计，虽然他的客户租的房子基本是纽约最便宜的层次，但是租金仍然占到了40%的收入。

Herman很擅长理解客户当前所处的情景（而不是因为对方经济状况差就从心里直接否定对方），并实际性的帮助客户解决问题。65%的客户都完成了降低负债的计划，并产生了效果。作为经济顾问，批评，教育自己的客户是很容易的，但是这不是Herman的做法，他倾听客户的述说。在剪掉信用卡后，接下来的几个小时，Herman都用来和客户对话，了解他们的状况。“我尽全力的让客户带着一个可实践的方案走出办公室门口。”

Herman听到的故事很多是这样开场的。某天，他的客户在邮箱中收到了一个信用卡的宣传广告。（美国的信用卡公司，仅在2007年，就向国民一共发送了53亿份广告）广告是极其诱人的，极低的先期利率，提供航空公司的飞行里程数，提供一些免费的电影票，等等。客户觉得不错，所以填了注册表，几周后，就又拿到一张新的信用卡。起初，他们不会用到这个信用卡，但是，慢慢的，突然，有一天，在超市中忘带现金了，就拿出了这张信用卡。“没人会说自己要用信用卡买自己无法准时还款的商品，但是，长期看来，大家就是这么做的。”

Herman认为，是信用卡导致了人们做出了非常愚蠢的经济决策。信用卡使得人们在抑制购买冲动时变得更加困难。“在我检查他们的信用卡账单时，我会比较关注40美元左右的消费，询问他们这笔钱用来做什么了，他们会告诉我‘Herman，我买了双鞋子，这个鞋子当时在降价’，’Herman，这是条牛仔裤，当时可是打五折呢！’看起来好像不买这些东西就是个愚蠢的决定一样，但实际上不是的。”

很多人在经过了Herman的财务分析后都承认他们之所以背上债务都是因为买了各种各样无必要的东西。“我经常会问我的客户，如果付账时不是用信用卡，而是需要去ATM取钱，付现金，你们还会购买吗？很多人想了一分钟，说‘不会’”。

信用卡改变了我们花钱的方式，当我们使用现金购物的时候，一次购买会引发钱包实实在在的变轻一点。而信用卡购物则使得财产的流失没有那么明显。经过大量的实验，同样支出的情况下，使用信用卡产生的负面情绪要少一点。当人们在使用信用卡时，经济决定会更为轻率的做出。

统计信息的结果是很残酷的：最近十年，平均每一个美国家庭信用卡欠债9000美元，平均每个人有8.5张信用卡。从02年以来，大部分美国人花的比挣得多。

乍一看，这种情况是很惊人的，信用卡的欠款利率是非常高的，一个理性的消费者一定会将透支作为最末的经济支出选项。但是，如此多的人都拿这信用卡，默默思考自己为什么会有这么大的消费。

信用卡正是利用了我们情感系统的一个漏洞。对可以立即得到的，而支出是未来才要负责的东西产生过高估值。情感系统是比较难理解长期利息这种经济影响的。因为我们负面情绪只给出了如此小的阻碍，我们掏出了信用卡。

Herman还接触过很多房屋次贷的案例，“接到第一笔房屋次贷的案例我就认为这样的事情实在是太糟糕了，人们在用购买他们远远不能承担的东西。”他所接触的最常见的是“2/28”的贷款模式，最初的2年，利率将很低，其后利率将非常非常高，和信用卡的工作模式非常相似：让人们用很少的成本拿到房子，随后再用高利率来榨取人们。07年次贷危机出现时，市场上百分之20的房子都是由类似“2/28”的贷款购买的。人们受不了初期低利率的诱惑。

虽然我们大脑的理性总是看着长远的目标，但是我们总是被一些短期效益所诱惑。如果帕拉图现身说法，一定会批斗感性。

普林斯顿大学的神经科学家Jonathan Cohen 设计了实现研究这个现象。他最近通过磁共振仪器发现了，当一个主体在考虑长期收益时，理性区域会明显活跃，这个区域不断的对主体说：“冷静，冷静。”而当主体在考虑一个短期效益。（如：信用卡支付，立即获得这条裤子）这时候情感系统，比如多巴胺系统，就显得更加活跃。在试验中，通过调整需要支出的金钱。Cohen可以明显的观察到主体的神经系统内发生的“战争”。理性与感性部分引导出了矛盾的结论，最后的结论取决于哪一方发挥了更大的影响力。（在实验中还有这样的现象，在现金支出选择了忍住不信用卡支付的人，其后表现除了更强的数学能力。）

我们之所以在财政支出选择购买了超过收入能力的东西往往都是理性部分输掉了战争。David Laibson，哈佛大学的经济学教授说到“我们的情感系统希望最大限度地榨干信用卡。情感系统想要一个东西时，让它等待，是一件很难的事情。”“很多商家在广告中都用大字体展现短期收益来诱惑消费者，我一直告诉别人，不要看那些广告中的大字，要看小字。”

Lawrence Ausubel，马里兰大学的经济学教授。他的一个实验如下：受试人有两张信用卡，第一个：初期6个月信用卡还款4.6的利率，接下来是16。另一个呢，初期6.9，后期14。以下是实验结果：人们选择后期利率更高的信用卡的几率是另一种的3倍。

当人们做了错误的经济决策时，很大的原因是我们的感性部分低估了未来的付出，它希望及时行乐。我们需要知道我们的感性会在什么情况下误导我们，这样我们才有机会对这些缺陷进行补偿。

很多经济学家专注于如何防止人们做冲动的经济决定，Shlomo Benartzi与Richard Thaler设计了一种考虑到这个因素的401K机制。这个机制“Save More Tomorrow”。在这个机制下，公司会咨询员工是否要为下个月的401K缴费，如果同意，下个月公司将为代缴，由于这不会产生立即的支出，大大提升了员工401K的即时缴费率。

Herman对他的解决方案更有信心。“剪掉该死的信用卡，学会用现金付钱。”