转 【O2O案例】汽车后市场垂直化电子商务：平业模式解析

核心提示：一.商业模式简介.汽车后市场垂直化电子商务是我在2010年初开始筹划，起因是在淘宝工作期间运营汽车类目后遇到很多问题无决，由于

一.商业模式简介.

汽车后市场垂直化电子商务是我在2010年初开始筹划，起因是在淘宝工作期间运营汽车类目后遇到很多问题无决，由于淘宝综合平台网站架构无法体现行业特性和满足消费者在车品选择上的专业化展示，所以与很多淘宝资深人员沟通逐渐在理论上形成了建立一个垂直化B2B2C平台模式，由于汽车后市场有近70%的品类需要安装售后，所以在产品链整合完毕还有服务店整合，最终形成一个由厂家或品牌商，网络零售商，签约实体店，全国车主，采购零售商五位一体的垂直化平台，砍掉所有中间商，通过信息完全互通实现零库存运营，通过批发与零售互通使物流完全融合避免打包成本，通过资金流互通，每笔交易分账大家利益，网站完全按照行业规律及市场需求自主研发，平台功能扩展性强.

二、产品描述

垂直平台满足了产业链及市场的那些需求，通过对平台以下角色分别描述：

1、厂家或品牌商.以下简称供应商，作为上游货源提供方我们会进行严格审核，保障采购和代销能够找到一手货源，供应商有权选择从事批发，分销，零售里任何一项运营或者全面运营，我们通过给供应商建立完整的erp系统，SCM系统，CRM系统，数据分析系统等和代运营方面支持，帮助供应商实现一站式管理自己所有产供销业务支持，实现高效，低成本，准确管理，帮助供应商优化销售渠道及产品结构，新品市场推广，品牌推广等提供强有力的技术及运营支持.

(1)供应商职责.产品供应价格为一手批发价格，对平台代销自己产品的网络零售商管理，对平台统一产品价格及货源控制，对平台自己经营的所以产品信息描述负责，收到产品交易金在时间内发货，对任何因产品质量引起的投诉及退款负责.供应商义务.企业经营信息及货源信息真实有效；保障产品库存；产品质量及在质保期的更换和维修；与网络零售商代销合作依据平台运营规则，不得擅自更改解约.不得经营自己申请品类以外的产品.

(2)网络零售商.网络零售商主要是给供应商代销各种产品，通过代销赚取差价，实现轻公司零库存运营，做自己最擅长的销售.我们通过给零售商不同的定位进行差异化营销，比如专做改装的，在客户搜索改装的时候我们会优先推荐专营改装产品的网络零售商，以避免综合品类卖家独占各个品类排序靠前，通过引导网络零售商按照车型，消费人群，兴趣爱好，细分品类等度营销，给予满足消费者需求的商家最快渠道对接，并会给予网商从营销工具及数据分析等一系列技术及运营支持.

2、网络零售商责任.对于代销供应商的产品熟练掌握，优化产品描述及图片，配合供应商完成产品销售；建造符合供应商及消费者需求的店铺，从客户欣赏角度入手装修店铺，制定各种代销产品营销方案合理使用各种营销工具，与客户沟通，疑问认真解答，客户需求即时传递给供应商.

(1)网络零售商义务.对电子商务平台负责，在平台规则内进行运营，违反平台规则及法律法规运营.

(2)对供应商负责，按照供应商要求进行代销.对消费者负责，对消费者疑难解答，虚假宣传及不手段促成交易.

3、签约实体服务店.实体店我们主要针对全国各地可实现综合服务的大型汽车服务公司，能提供洗车，美容，改装，快保，维修等服务公司，通过签约约定彼此义务，保体店在当地合作的唯一性，实体店提供规范的服务及服务收费明码标价，通过与平台合作引流客户挣取服务费及二次营销带来收益.同时实体店可以在平台直采供应商产品，也可在平台经营自己的网上零售业务，实现零库存运营.

(1)签约实体店的责任.通过平台发布服务产品及价格，服务标准化，承担服务风险，价格不高于本地同类店服务价格，对于需要施工类产品进行检验，不符合质量要求给厂家退回，对于检测合格的产品承担安装风险克罗心镶钻潮品薄款天鹅绒金丝绒休闲套对于产品在安装过程中出现问题给予供应商反馈，根据供应商质保实施售后质保期的产品.如果还经营网络零售则承担网络零售商责任.

(2)签约实体店的义务.对平台负责，提供规范的服务，收取合理的服务费.对供应商负责，产品在存放及安装期间安全，以及产品售后.对消费者负责，消费在进店后的服务全权负责，处理因为服务引起的客户投诉及退款事宜.

4、采购商.主要是在本平台以外从事其他网络及线下渠道的零售商，他们通过在本平台实现一站式采购，提高采购效率，得到优质货源及最低的采购价格，通过快速的物流降低仓储成本.采购商主要分为以下两种；

(1)其他电子商务渠道零售商，淘宝拍拍等网商由于进货渠道较少且进货主要依托本地汽配城价格较高，有此平台可以最快最低成本进货，我们通过前期引入其他网络零售商采购，逐渐引入采购商在平台零售，整合网络零售商资源.

(2)各地实体零售店.通过平台整合货源为实体店提供小额批发及一件代发，实体店可以完全摆脱当地货源渠道进货，价格更低，也可以在平台开网络零售商实现线上线下结合，虽然大多数实体店不能成为我们平台合作服务店，但是依然可以利用平台的货源及人气优势开展自己的O2O运营，且零库存运营，成本最低，平台在开拓各地市场时可以根据采购商资料查看当地服务商，通过实体店采购商整合为各地实体店合作展开铺.

5、全国车主.平台主要是针对全国私家乘用车主，随着平台发展逐步扩展公车消费者.通过整合全国汽车后市场产品链，服务链为全国车主提供供应商质保的产品，实体店服务一条龙.通过产品资讯让车主更了解产品，更容易挑选，更学会消费，引领车主健康合理消费，为车主打造社区论坛，方便车主交流购物及汽车使用等，前期主要是通过优质产品，专业服务，最低的价格来吸引全国消费者.

三.市场规模.

截止到去年汽车用品市场已经达到5600亿，汽车配件维修，保险及理赔规模在5000以上，从理论上我们平台涵盖了汽车后市场所有产品和服务，汽车后市场各种消费都可以在平台上实现.

去年汽车用品网购已经达到200亿规模，购买人数2000万左右，预计今年将达到400亿以上，网购人数4000万左右，大胆预测今后三年网络批发和零售都会以每年翻翻的速度增长.

四.盈利模式.

1.交易佣金.通过平台技术服务挣取合理的佣金.

2.广告费.主要有硬广收入，帮助厂家做品牌推广营销活动收入.

3.代运营费.帮助一些供应商管理店铺接待客户.

4.增值服务费.给车主提供更多服务收费.

五.核心团队介绍.

1.创始人常亮.11年汽车后市场直销，网销，电话营销行业经验，曾就职最大的月福汽车服务公司销售主管，汽车俱乐部业务主管，汽车4S店采购，淘宝汽车类目运营等职位，层多次获得销售冠军，带动汽车类目连续近半年增长，从销售额23亿到66亿的提升，对传统营销及电子商务熟练掌握，对汽车后市场线上线下结合有充足的理论基础及实践经验.

2.联合创始人李柏青.18年技术开发及管理经验，同方早期职员，深思软件公司技术合伙人，曾负责神州租车网，五矿集团，信天游票务网等网站架构设计及开发等工作.

3.联合创始人房雄贵.8年网站开发经验.神州租车最早期项目负责人，完美时空数据部优秀员工，天津滨海世盛集团电子商务部总经理.

一名美工及运营人员，团队现有共五人.还有还行业精英及淘宝资深人士人才储备.

六.风险控制.

1.同行竞争风险.目前还没有竞争对手，有一家汽配城08年就在运作电子商务可是近5年时间几百万投入网站都没有开发完毕，主要是因为此项目门槛较高，难度有以下几点：

1).团队组建.如果没有很了解汽车后市场及平台功能的人很难建造一个符合市场需求的网站，而电子商务与传统行业在运营思维及经营上都有严重冲突，所以在做这个项目组建团队上就难倒了大多数竞争对手，而我们由于有了技术和运营核心，其他团队扩展就比较容易.

2).产业链整合.由于大量的厂家，网商，实体店需要拜访签约，消费者推广等脏活累活都是需要时间积累，而且不是资本可以解决的，所以任何一个竞争对手能够快速整合，所以不存在短时间被超越问题，我们有一些行业资源，在运营推广上也具备一定的经验和技巧，有一些方式方法可以大幅提高我们的工作效率降低成本.

3).标准化问题.产品标准化和服务标准化是阻碍汽车后市场做电商的两题，我们通过由供应商统一管理产品信息产品信息真实有效，实现标准化统一展示，服务标准化我们通过前期做规模后期抓标准方式来实现，先合作实体店有效益了在结合实际操作制定标准的服务流程.

4).利益分配.我们通过把权限交给供应商，由供应商统一管理产品批发，零售，分销价格，平衡之家利益.

2.运营风险.我们通过把商业模式分解尽快实现B2B业务整合完产业链，有交易佣金及带运营收入，整合产品货源，实现自负盈亏后在北上广深进行与实体店的试运营合作，通过运营总结逐渐覆盖全国.

3.推广风险.我们通过先在业内推广，在结合实体店当地推广的方式把推广成本降到最低，同时我们可以把推广成本给品牌商及实体店，通过和他们共同推广即推广了他们的品牌也推广了我们平台，合作共赢.

以上是整个汽车后市场电商平台创业项目功能及应用的基本描述，项目一旦实现将改变汽车后市场和电子商务两个行业的发展，实现B2B2C，O2O，C2B等多种模式；逐步实现按需生产，按需销售，线上线下完整融合的营销方案，使供应商，零售商，实体店，采购商，消费者五方受益合作共赢，避免库存积压，风险规避到最小.(编选：中国电子商务研究中心 文/常亮)