S2S：分享出的营销机遇

(速途网专栏 作者：高学争)经常在网上购物的你，有没有遇到过这样的问题：你知道自己想买什么，但是在淘宝上一搜，出来了数以万计的同类型，他们有着同样的价位（甚至可能是同样的图片），但是由不同的商家提供，你实在不知道应该购买哪家的商品；又或者你只知道自己需要一款价位在3000左右的手机，但是不知道哪个品牌好？哪个功能强大？这时，如果你有认识的朋友是“消费达人”、“购物专家”，那么听听他的推荐，这种尴尬很有可能就会迎刃而解了。

随着淘宝、京东、当当、凡客等网站纷纷百货化，消费者可选的网购平台不断增加，虽然商品的种类越来越丰富，但从海量的商品中淘出自己喜欢的商品并确认购买也越来越成为一个让消费者头疼的事情。在这样的一个背景下，在海量商品支撑下，类Pinterest的社会化分享社区（S2S）迅速兴起并且拥有了大量的粉丝。

S2S：分享引导购物

S2S是share to shop 或share to shopping的缩写，中文的意思是分享引导消费、分享引导购物。

传统的电子商务模式下，更多的侧重于商家将商品或服务推到消费者面前。而S2S则是对传统电子商务模式的继承和创新，让消费者的眼球从名目繁多的各类广告和各类购物网站中解放出来，使消费行为更加合理化、理性化，能够更放心的购物和享受服务。在这个模式中，分享是其核心和定位。

在2011年，Pinterest的创始人Ben Silbermann 为他的女朋友寻找订婚戒指之时，他发现了很多还算中意的戒指，但又需要反复比较，于是他就开发了 Pinterest，把它们随手贴在同一个页面上。在英文中，Pin（图钉）+Interest（兴趣），把自己感兴趣的东西用图钉钉在钉板（PinBoard）上，这就是购物分享网站的最初模式。

因为在中国有庞大的网民基数，所以国外一个好的商业模式总会很快的被中国复制。于是，类似的竞争网站包括蘑菇街、美丽说、花瓣网、辣妈说等纷纷上线，它们一致的模仿对象便是美国的Pinterest。但是在中国，这些网站不喜欢把自己看做是Pinterest的简单复制，他们更喜欢将自己的产品形态描述为“新浪微博+豆瓣+大众点评”的混合——用户给予个人的爱好和兴趣选择喜欢的商品，以图片的形式展示他们，可以点评他们的优缺点，也可以像微博一样与朋友分享互动，如果能够在这个过程中遇到一些兴趣相投的朋友，那就是一件更加完美的事情了。

S2S网站在世界范围内高速发展主要是因为以下几个原因：

首先，是非常简化的互动，用户可以有效的剪辑和收藏自己感兴趣的内容，让频繁的图片信息处理过程变得非常简单。

其次，美妙的视觉体验。整个瀑布流式的布局结构，使其看起来像一堵能够给用户无限灵感的墙，对于爱美的人来说，是绝对没有抵抗力。

最后，满足用户的相关心理。从用户行为的角度上来讲，弥补了人的最原始的需求，满足用户的“收集癖”和“猎酷心理”，创造更加舒适的用户体验。

S2S模式在国内的广泛应用，一方面为都市时尚白领提供了非常优质的网购引导和分享服务，同时也让可购物、可分享、可反馈、可传播、可交友的模式放大化，社会化分享社区无疑已经成为时下非常时尚、快速和流行的购物方式，成为了网络购物潮人装扮的必备。

S2S的营销价值分析

在国内的S2S，大家比较认同的方式就是与电子商务的结合。实际上，任何一种模式，只要通过一种方式能够逐渐沉淀用户的兴趣，则该种商业模式的价值就可能会有多种的回报方式。在网上购物的时候，其实是一个人在挑选，其和逛街最大的差别就是没有人帮你看，没有人给意见，因此，消费者非常希望有一个社区可以是纯用户纯买家角度的分享和讨论，不含商业和广告性质的信息。同时，特别希望买过的人能站出来说话。这可能是很多消费者加入美丽说等S2S网站的原因。对于S2S网站来讲，消费者的心理很大程度上不是在炫耀，而是在分享。这种特性，决定了类Pinterest的社会化分享社区可以很快的拥有大量的粉丝。

因为客户的沉淀并愿意在S2S网站上逗留，所以这种模式也就有了可以产生营销价值的方式，从目前来看，企业在利用S2S时的营销机遇主要有以下几种方式：

第一：通过CPS的广告模式让S2S参与分成，从而达到营销的目的

这是目前绝大多数企业利用S2S网站进行营销的主要模式。也是绝大多数S2S网站的主要收入来源。美丽说、画皮、辣妈说等，均是协议合作和分成合作的方式，将用户导向淘宝、红孩子、乐友、凡客等电商网站，最终以CPS的方式参与分成。

对于企业来讲，利用这种平台的首要前提是在淘宝、红孩子、凡客、京东等平台上进行销售，然后这些平台跟社会化购物分享网站建立合作关系。企业在进行营销时应该有所从事行业的专家人物在S2S网站上进行经验的分享和对商品的相关点评，以意见领袖的作用吸引消费者购买。比如，凡客诚品的“凡客达人”。当然我们可以把它看做是一种Pinterest的异类，但是模式是一样的，“达人”们可以在凡客的相应频道内开店铺，然后上传自己穿着凡客衣服的网站，只要有人点击并完成购买，凡客就会支付10%的佣金。

第二：通过团购等版块，强化线上和线下的合作关系

比如，专门面向时尚妈妈，垂直型的社会化购物分享社区——辣妈说，网站的运营思路是：通过浏览发现喜欢的商品和与自己风格兴趣相符合的人；通过社区活动评选出意见领袖、风格达人，为社区贡献高质量内容和用户；打造一个用户与商家之间互信的独立第三方互动交流平台。网站提供的功能包括分享购物、晒自己及其宝宝的幸福生活、知识和经验分享、妈妈社交、垂直团购。

其中非常重要的一部分就是垂直化团购版块“爱贝团”，以此导入精准用户，并强化与电商和实体商家的合作关系。在这里，相应的品牌商就可以通过与辣妈说加强020的探索，对自己的品牌形象进行宣传和推广。

第三：通过分享社区引导消费和加强品牌宣传

S2S网站一个非常重要的功能就是将自己的购物知识和经验在社区内进行分享，消费者对于商家推出的宣传信息信任度会逐渐降低，其将会越来越依赖于身边朋友、专家、意见领袖等的推荐。面对海量的商品信息，消费者更希望有人能够帮助自己做出选择，别人的知识和经验就显得尤为重要。商家和品牌商的宣传可以利用消费者的这种心理，在社区内进行经验和知识的分享，间接引导购物和加强品牌宣传。

S2S营销面临的问题与挑战

虽然国内目前的类似服务越来越多，但是企业在进行S2S营销时，还会面临着一些问题和挑战，而这些问题和挑战往往是伴随着类Pinterest网站的发展而产生和存在的：

其一，S2S网站同质化竞争严重，网站本身的发展即存在较大的挑战

目前，国内的S2S网站的网站结构、运营模式、目标顾客等都存在着严重的同质化。类似的网站形式，类似的盈利形式，以蘑菇街、美丽说为代表的迅速崛起的“社会化电商”模式甚至都把用户锁定在女性消费者身上。一种新的商业模式的成功的更多的是建立在差异化的基础之上。S2S网站的同质化竞争，必然会导致该模式在发展过程中会遇到相应的瓶颈，而这又一定会影响企业的营销行为和营销效果。

差异化是解决这个问题的一个方法。能有清晰的定位，专注于某一个细分领域，做适合自己类别的Pinterest，为你的目标受众呈现一个精美的易发现的橱窗，让用户活跃起来享受你的网站，这样离成功就不远了。目前，国内也已经出现了类似的专注于某一个细分市场的S2S网站，比如专注于男性顾客的一淘发现，专注于母婴市场的辣妈说等。

第二：S2S网站在核心用户群的吸引方面存在掣肘

从独立的Pinterest网站本身的模式来讲，其在国外火爆的必要条件是国外UGC平台火爆，从而保证了优质的站外内容来源。而目前国内拥有分享习惯的用户大约仅为3%，这一条件还远未成熟。

对于目前国内火爆的美丽说、蘑菇街等网站来讲，固然可以吸引一部分用户过来，但是从站外贡献内容的还是极少的比例，如何建立这种分享驱动力并且构建合适的激励机制是急需考虑的问题。于是，在这种情况下，很多的网站上被贡献的内容主要来自于两个方面，一是网站本身贡献，再有就是一些商家（主要是淘宝商家）为了销售贡献的内容，这一方面肯定会影响内容质量，另一方面企业自己贡献的内容在营销效果上肯定要落后与消费者自己贡献的内容。

第三：挖掘用户的后续需求是一个挑战

在类Pinterest网站上，消费者的一大乐趣是分享图片和发现图片，但是我们一定要注意，这并不是消费者的内在需求。这些网站是基于共同兴趣爱好的社交模式，其发展的源动力来自于用户内心与精神气质方面的某种共性，这一特点决定了这种模式的网站受众群体不会太大众。在这种情况下，想借助S2S网站进行营销，就必须能够挖掘用户上这类网站的后续需求到底是什么。目前，企业的营销方式还是主要以简单的将自己在淘宝店等平台上的商品“搬到”这类网站上为主，仅仅是图片的一个转移。换句话说，因为对用户后续需求挖掘的欠缺，导致现在S2S营销的价值还远远没有完全体现出来。

第四：怎样结合更好的营销模式

S2S网站的兴起意味着其满足了用户的需求，但是怎样将用户的需求和企业的营销模式相结合才是重中之重。目前国内主流的S2S营销的方式就是CPS，最成功的应该是美丽说。但是肯定还会有更好的营销模式可以去挖掘，比如线上线下的结合，品牌的推广，社区营销等等，通过满足用户群的需求来吸引这部分用户才是核心。

在社会化购物分享逐渐成为电商高速发展背后不可忽视的一环时，用户至上，瞄准用户的个性需求，将会是企业选择营销模式时的重要参照。

随着互联网的发展，电子商务的环境不断成熟，社会化购物分享社区已经成为电子商务发展的重要趋势。如何把握新的机遇，更好的利用好S2S网站服务用户是企业必须要面临的问题。未来的时代是一个读图时代，因为图片能够承载的信息更多、更直观，这也是为什么类Pinterest网站迅速崛起的一个重要原因。但是纯粹的展示方式还不能够支撑一种商业模式，也还不能提供一种全新的营销手段。我们还需要专心思考，用户是谁，除了展示外，我们还应该为用户提供哪些深层次的价值。只有这样，S2S营销才会真正的纳入到企业的整体营销规划当中。

引自：http://www.sootoo.com/content/358602.shtml

普及知识：

　　CPS：商品推广解决方案(Commodity Promotion Solution)，是基于门户级网络媒体，通过全站充分，连续的展示某商品，促使用户认知，喜好并购买的一种创新推广方式。
　　CPS适用于在互联网中拥有可查看及支付功能网页的商品. 如C2C网站(淘宝，易趣，有啊，拍拍等)及B2C网站中的商品。
　　CPS联盟是比“供应商代发货”模式更进一步的，则是CPS，英文全称Cost Per Sales，即按销售付费。CPS联盟实际上就是一种广告，以实际销售产品数量来计算广告费用，是最直接的效果营销广告。CPS广告联盟就是按照这种计费方式，把广告主的广告投放到众多网站上。
　　这种模式要求你要有自己的购物网站，然后把这个购物网站的图片或文字链接（也就是广告）放到其他网站上，为你的产品做推广。一旦从特定网站引来的用户在你的销售页面上产生了实际购买，你就要根据订单总金额和事先协议好的佣金比例，给该网站一定的销售提成作为报酬。  和传统的按照广告曝光量付费模式不同，这种网络推广机制按照效果付费，下游网站产生实际订单，你才支出佣金，因此相对风险小。就如B2C网站买特网，CPS会员只要将买特网广告植入自己的网站，网友通过该网站的链接进入买特网注册成为买特会员，那么该买特会员一个月内在买特网的所有购物，CPS会员都可以获取相关比例的提成。