小米手机销量暴跌36% 雷军做错了什么？（人的需求是复杂的，而不是仅仅是一个性价比；要做体验价格比，而不是配置价格比）good

小米手机销量暴跌36% 雷军做错了什么？

日前，小米科技创始人雷军在美国马萨诸塞州剑桥市出席了第20届哈佛中国论坛开幕式并发表了演讲。在演讲中，雷军说但小米却只用两年半的时间一跃成为了中国第一，世界第三，发布手机后第四年营业额就已超过100亿美元。
雷军

而对于利润，雷军则表示，毛利率越高的公司不一定越好，毛利率高其实是一条不归路。因为许多公司为了提高毛利率都会从两方面考虑：提高价格与控制成本。 然而，提高产品价格就是在与用户慢慢变成敌人，一旦控制成本就会慢慢变成偷工减料。因此，如何做成一个伟大的公司，就要看该公司到底有没有勇气限制毛利率。

此言一出，舆论哗然，手机行业的领先者苹果、三星都是高毛利，小米上游的芯片厂商高通更是利润率惊人。难道他们都走上了不归路?雷军看对了吗?

一、小米下滑是这届用户不行吗?

雷军从2011年开始推出小米一代，到2017年商业口号已经换了很多次了。

小米最初出现的时候，雷军说的是专注、极致、快、口碑。而随着小米的发展。小米现在还在坚持的就只剩下口碑了。雷军转而说效率，创新。毕竟把小米做成百货公司就很难再说专注了。

小米大约在2015年前后，开始认真考虑小米电商的价值，小米的产品线迅速扩充，各种类小米的品牌，小米投资的品牌也不断出现。在小米手机，小米平板，小米电视之后有了小米插排、小米血压计、小米行车记录仪……。

也是在这个时候，小米提出“新国货”的概念，雷军提出来Costco。

4月22日，雷军讲的其实还是这个东西。雷军认为传统商业的中间成本太高。小米可以用口碑传播、参与感营销培养粉丝替代广告，靠网络直销(现在加上小米自营的专卖店小米之家)降低渠道成本，低毛利走量，比较高的品质获取消费者的长期信任和口碑。

Costco还需要大量实体店，而小米走线上，还有一块自营的产品，前景应该比Costco更好。

雷军的逻辑看上去是通畅的，小米低毛利率常年给用户提供高品质低价格的商品，获取用户的信赖，培养忠诚用户。低利润但是高销量，这是一个可以运行的商业模式。

但是就在小米2015年开始多元化之后，中国的智能手机市场给了小米狠狠一个耳光。

2015年，小米没有完成预期销量，2016年，小米手机中国销量大降36%。

明明小米手机的成本不低，售价不贵。但是用户却纷纷跑去买华为、OPPO、vivo的产品。所谓的高品质低价格并没有留住自己的用户，反而是雷军眼中效率差，成本高的产品获得了用户的青睐。

雷军在演讲说小米用了多长时间成为中国第一，但是没敢讲随后小米就出现了大幅下滑，而高速增长的恰恰是与雷军战略背道而驰的OPPO和vivo。

难道是这一届的用户水平不行?雷军哪里看错了呢?

二、用户的需求不简单

在雷军的思想里面，一个东西成本高，售价低就是好产品。这种产品一定能获得消费者的青睐。

小米手机是按照这个思路做到，跟风小米的还有魅族、乐视，奇酷等品牌。这些品牌确实都在短期内获得了不小的市场份额。

但是，现实世界中，用户的需求是复杂的，远不是一个性价比能够涵盖的。

小米最初做的性价比，实际上应该叫配置价格比。骁龙最新的SOC，给你1999元的价格

而用户当时买的不是配置价格比，而是体验价格比。同样1999元，小米手机运行速度要比同价位手机更流畅。用户需要这种体验。

小米的热销是他能满足用户对手机流畅体验的需求。

而到了2015年以后，因为智能手机性能过剩，配置已经不等于体验了。

高配置低配置，体验差距不大。用户的流畅需求已经满足，就要追求其他方面的满足了。

这个时候，OPPO，vivo在产品上抓住自拍这个需求点，在自拍上文章做足，可以用1600万的高像素摄像头，可以极度优化自拍美颜的效果，可以搞出来双摄做虚化……

针对拍照的需求，OPPO搞快速对焦，提升出片率，而不是画质，提升拍照的总体体验。

OV厉害的地方在于不仅做了，还要说，让所有人知道OV的长处。小米靠口碑，它的长处就只有粉丝知道，而粉丝数量是有限的

不可否认的是，手机作为展示品，品牌本身也是一种需求。谁会拿着一个低档次，性价比的品牌为荣呢?

所以，OV签约明星代言，做一流水准广告打动人心，标志遍布大街小巷，提升品牌形象。

而小米如何提升配置和产品，品牌Low了就没人愿意买单。

需求远比性价比复杂，所以小米做到了雷军的设想，但是销量却下来了。

三、小米要耐得住寂寞

在美国，Costco也不是一帆风顺，它也曾经濒临破产。小米要做网络Costco，始终给消费者提供高成本低售价的东西，也不能急功近利。

口碑要慢慢积累，产品要慢慢打磨，如果保证小米的用户一直购买小米的产品是雷军要面对的。

用户是要成长的，学生时代的用户699元的手机就很好，而干了几年工作，成家立业以后，6999元的手机也会死他们有能力承担的，只要你做的足够好。能够满足他们的需求。

人的需求是复杂的，而不是仅仅是一个性价比。小米品牌Low，为什么不另外立一个逼格高一点的品牌呢?

既然流畅不是最急迫的需求了，那么小米针对女性的自拍，用户的拍照，商务用户要求的续航都作了什么呢?

小米的性价比也不是没有市场，印度、东南亚、非洲用户对性价比还是很喜欢的，应该去大力拓展啊。

小米其他产品要有所重点，要一个个按照市场需求去做，不是成本最高，价格最低就是好，要做体验价格比，而不是配置价格比。

小米需要很长的周期，让用户认可的小米产品，小米品牌，买任何东西都先去小米专卖店看一下，然后像Costco会员一样拿走不问价钱。这种忠实用户的培养至少需要十年。小米要耐得住寂寞。

希望小米能走出低谷，做成中国的网络Costco，对消费者来说，多一种选择总是好的。

网友热评：

1、因为买不到，就买别的手机了，我就是买不到，就买华为了。

2、看看oppo备货都是三四百万台起步，一上市就猛卖出去。看小米6一批货才备个十万二十万台，半年后估计才好买的，在这段时间内很多想买的人心都被磨灭了，也只好跟小米说拜拜。

3、做为一个5年的米粉，我有几句话要说，小米公司很好，小米手机也很好，红米一般，这是我使用的感受，对消费者来说，让我用上了性价比高的手机，这一点小米公司就很牛逼，但是，你的手机很难抢，让人失去了耐心，几千块的手机谁又不是买不起，干嘛一定要用几个月都不一定能抢的到手机，用你的手机就是牛逼点吗？一定要等你有现货才买吗？不是的，我可以加点钱换其他品牌有货的，没毛病吧？我这不是黑小米，这是我的善意提醒，我不希望这么一个有朝气的公司步入晚年，那样会很可惜。我倒是还想支持小米，就是没机会。还有一点，小米官网以外的小米太多假货。

4、那年小米刚出路由器，正好家中路由器坏了，想捧场买一个，结果抢了几次都没有抢到，结果买了tp link的路由器，又不是你小米一家做路由器。

来源：互联网

http://laoyaoba.com/forums/viewthread.php?tid=15705915