融资拿钱----HHR计划---第四课

第一节：开始学习

1，预热思考题：

（1）投资人愿意投你？你想过你的投资逻辑是什么吗？（赚钱=行业天花板*成功的概率=细分行业天花板*集中度*whynow*whyme）

（2）融资就是为了拿钱吗？你了解融资背后的价值吗？（不仅仅是为了拿钱，还为了背后的5个价值：

5个价值：

（1）买生存的机会；（业务早起，拿钱跑通商业模式。这个阶段最核心的目标，是找到一个跑得通的商业模式，然后融下一笔钱。）

（2）买做大的机会；（融资为了增长）

（3）买胜出的机会；（在互联网，时间很重要。市场窗口期很短，必须快速融资，圈马跑地。）

（4）获得投资人的帮助；（拿了投资机构的钱，后面会得到品牌背书，企业战略等支持。）

（5）获得资本市场定价。（融资是为了让企业进入一级市场，有了定价。）

）

（3）在融资的时候，你知道需要准备哪些材料吗？ （一句话项目介绍，安利文，BP）

第二节：我为什么要融资，两个判断逻辑。

1，我为什么要融资拆成了两个部分：

（1）我能不能？（我的项目是不是风险投资关注的类型）

（2）我要不要？（融资除了给我地阿莱前，还有什么好处？）

2，能不能融资：等同于能不能作大。能做大的特征：

（1）行业天花板很高。是一个大赛道。

（2）有壁垒，未来可以高度集中营，甚至垄断。

（3）可以快速复制，快速完成增长。

（4）有退出通道，上市或者并购，而不是分红。

3，融资背后的5个价值：

（1）买生存的机会；（业务早起，拿钱跑通商业模式。这个阶段最核心的目标，是找到一个跑得通的商业模式，然后融下一笔钱。）

（2）买做大的机会；（融资为了增长）

（3）买胜出的机会；（在互联网，时间很重要。市场窗口期很短，必须快速融资，圈马跑地。）

（4）获得投资人的帮助；（拿了投资机构的钱，后面会得到品牌背书，企业战略等支持。）

（5）获得资本市场定价。（融资是为了让企业进入一级市场，有了定价。）

第三节：  投资人为什么投你？一个核心公式

1, 这轮估值5000万，我给了他500万，占10%。

2，投资人愿意投的本质：赚钱。

3，核心公式：赚钱 = 业务天花板 * 成功的概率。

4， 第一步投资的项目，未来是100亿美金的公司，也就是刚刚投的5000万，可以翻2000倍。然后，概率是1%，就是20倍。

5，赚钱 = 业务天花板 * 成功概率 = 细分行业天花板 * 集中度（壁垒） * why now（模式成立）* why me（团队够强）

6，行业天花板：从行业报告拿到一些关键数据进行估计。

7，集中度：也就是在一个市场能不能做到一家独大，还是多大？

8，why now：也就是为什么现在这个事情能够做成。你的MVP跑通了吗？或者国外已经有模式跑通了？

9，why me：为什么是你。项目需要的核心能力，你都具备吗？你的团队能打仗吗？相对于竞争对手，你的团队有什么优势？

10，融资就是要做一件事：让投资人相信你能帮他赚钱。早期（why me）：核心团队几人，什么背景，是否有行业经验，磨合了多久。运营了一段时间（天花板）：目前的运营数据，盈利情况，获客渠道，竞品发展情况。

第四节：我该如何准备融资？ 融资筹备，三个环节

1，融资筹备三个环节：掌握基础，对内梳理，对外展示。

2，掌握基础：融资的基本素质积累。对投资机构的工作流程和内部决策要有一个清晰地认识。

需要掌握4个部分：你熟悉资本市场的整体环境吗？你熟悉完整的融资流程吗？你熟悉基金的内部工作流程吗？你熟悉基本的融资行内话吗？

3，内部梳理：完整的理解自身业务。

主要掌握3个部分：你的目标市场和天花板，究竟有多大？你的商业模式讲清楚了吗？你的竞争环境究竟如何？

4，打磨一份靠谱的BP。

需要掌握7个部分：你准备的BP，打磨到合格线以上了吗？你的BP整体表达逻辑是什么？你的行业痛点到底是什么？你的团队表达清楚了吗？你的进展和关键

数据有哪些？你的估值和融资计划？你的BP格式和排版合格吗？

5，对外展示：

6，高效对接资本，一定要准备两个材料，一个是一句话介绍，一个是安利文。

7，与投资人沟通：你准备的商业故事，逻辑完整吗？你准备的商业故事，能打动人嘛？你熟悉一个完整的投资人约见流程吗？你熟悉投资人聊完了，如何判断他是否感性

却吗？你清楚从TS到最后的打款流程吗？

第五节 课程总结和奖励：

BP模板和融资checklist。

--------------作业--------------

1，这是一道复盘反思题，目的是为了让你按照投资人的视角，重新认识你的项目。这堂课，我们讲了一个融资最本质的逻辑：赚钱公式。希望你能够根据课程中提到的这个核心公式，站在一个投资人的角度认真复盘一下你的项目。说一说，你的项目是如何帮助投资人赚钱的，你可以从4个融资重点中，选择你认为的最重要的2个来说明。

答：

融资最本质逻辑是：赚钱，赚钱公式 = 行业天花板 x 成功的概率，进一步划分，赚钱公式 = （细分行业天花板 x 集中度（壁垒）） x （why now（商业模式成立） x why me（团队够强）），前面这四个因素就是融资的4个重点。

（项目背景：由于项目是真实项目，所以，关键隐私部分会用XXX代替发挥。这是一个XXX属性的社区app，DAU大概X百万。）

现在帮助投资人赚钱的主要方式是：在feed流里面投放广告和app里面嵌入小游戏。吃广告的钱，一个用户一天带来的广告收入大概是0.1元，那么X百万的用户，广告收入是X十万。小游戏大概一个人贡献0.05元的收入，X百万用户，收入是x/2的收入。评价每天总收入就是1.5X十万。

正在尝试的2个赚钱商业模式大概是：直播，会员。

对于我现在的项目，我认为最核心的两个分别是：细分行业天花板和why me， 但是，鉴于我是创业小白，所以，我就4个重点就进行一遍分析：

（1）细分行业天花板：行业天花板，因为是app，主要考虑到的还是DAU的天花板，利用机器学习算法和已有的用户大数据进行建模预测，XXX属性的用户天花板大概在4000万（通过大数据分析，机器学习算法预测，行业调研报告计算出来的。））。竞争对手是头条的某app，两边现在DAU，一边一半，假设不出现其他的垂类竞争对手，也只能两个都只跑到1000万。这也就是我们为什么一定要要做品类扩展（属性多样性，承接更多的用户），让天花板变高，至少是1个亿以上，app才可能跑到2000万。

（2）集中度（壁垒）：一家独大完全，因为竞争对手是头条的ABC app，头条有所有的最强的推荐技术，尤其是完备的渠道和丰厚的现金流。但是，我们也有头条没有的东西，我们的ROI比他好太多了，而且我们增长做的比他好，他烧了1个多亿，DAU先翻倍的冲上去，现在也掉回来了，所以，我们花的钱只是他的十分之一都不到，但是DAU并没有拉开差距，而且我们的人均时长已经从比不过他，优化到比他多10分钟了。 这里更重要的是，我们看到了，现在并不是每一次烧钱，增长都能跑上去，所以，那些真正有技术的增长方法才是互联网app的下一步真正的核心竞争力（这是我自己一直想创业的最大的idea）。

（3）why now（商业模式）：吃流量广告，小游戏都已经跑通了。剩下的两个商业模式，一个是直播，一个是会员。这两个，要是论赚钱的话，那肯定是直播，无论是快手还是陌陌，直播都是赚钱的大头，对到我们的项目也是一样的，直播的商业模式要是能够跑通，肯定也是比广告收入10倍以上，但是，概率上的话比较难说，估计，只有百分之一的概率。主要是因为，直播行业已经被瓜分了，这时候我们才介入，做起来还是比较难的。至于，会员这个模式也有很大的问题，因为这个模式借鉴的是探探的会员，但是探探是社交app，开会员是因为有刚需，我们的会员并非刚需。

（4）why me（团队能力）：团队方面，技术上，也是互联网一线（99%的技术人员都是BAT级别），无论是组织架构搭建还是企业文化都是对标这头条来弄。而且重用年轻人这个企业文化也做的很不错，让我们这样的年轻人能够大展拳脚，而且结果上看，年轻人对一个新事物的学习能力确实比较强，比如，增长（技术上真正的增长）。BAT的大部分团队，几乎没有谁的OKR是指向留存的，因为增长优化留存是最新的技术。而且公司的技术增长思维很强，万物A/B（这方面，有点像小红书，今日头条的A/B文化），在增长上，A/B思维+留存文化是及其重要的，无论是即刻视频从几百万DAU掉到几十万再到停服，都跟他不优化留存，转型不A/B有关系，还有今日头条app的曾经竞争对手一点资讯DAU从2,3千万掉到如今的小几百万DAU，原因都如同一辙。app大家都认为互联网红利已经消失，已经被BAT等瓜分干净，但是我认为真正的增长技术才刚刚开始，烧钱起量的做法已经未必好使，现在有优化留存，增长能力的团队才是最有竞争力的团队。

总结一下：项目app 吃feed流广告模式已经跑通，已经具备盈利模式，更主要是因为团队在增长和留存优化方面的能力比较强，DAU跑到小几千万是肯定没问题的，流量和用户时长在手，其他的商业模式也就有了基地，也都有一定的概率能跑通。

（以上所述，都是我自己的真实看法，所以，我觉得上面的一切有一个前提，公司以后不会再发散乱烧钱去试错其他产品，而且把有限的钱投入到主产品，聚焦发力做好主产品。我虽然只是个项目负责人，但是通过我自己的计算，如果去年不乱试错（试错的代价就是烧钱），发力聚焦，现在主产品已经跑到1000万DAU了。毕竟我不是合伙人，所以，往往只能参与一些项目研讨会，而没有决策权。如果再来一波试错，极有可能会主产品持续几百万半瓶子晃悠，这时候如果，5G场景下哪一个app试探出新路火起来，市场人均时长再次被瓜分，那么公司将极度危险。）

2，学习心得，自身反思，课程评价。

学习心得：通过这节课的学习，对融资算是有了入门的理解了。最重要的一点就是，以前总以为，融资一定是好事，有了现金在手，做事情顺利多了，听完了周子敬的分析，发现其实，并非如此。要从能不能融资和要不要融资两方面进行融资的思考。

一开始的三个预热思考题，说实话，我自己其实一个都答不上来，上完课了，我把它们都重新思考并且都回答了。

（1）投资人愿意投你？你想过你的投资逻辑是什么吗？（赚钱=行业天花板*成功的概率=细分行业天花板*集中度*whynow*whyme）

（2）融资就是为了拿钱吗？你了解融资背后的价值吗？（不仅仅是为了拿钱，还为了背后的5个价值：

5个价值：

（1）买生存的机会；（业务早起，拿钱跑通商业模式。这个阶段最核心的目标，是找到一个跑得通的商业模式，然后融下一笔钱。）

（2）买做大的机会；（融资为了增长）

（3）买胜出的机会；（在互联网，时间很重要。市场窗口期很短，必须快速融资，圈马跑地。）

（4）获得投资人的帮助；（拿了投资机构的钱，后面会得到品牌背书，企业战略等支持。）

（5）获得资本市场定价。（融资是为了让企业进入一级市场，有了定价。）

（3）在融资的时候，你知道需要准备哪些材料吗？ （一句话项目介绍，安利文，不断打磨的BP）

自身反思：把融资checklist上面不懂的东西，一个一个的查找资料补充明白。

课程评价：课程很好。如果能把课程提出的问题，在合适的位置都给出答案，那就更好了，感觉好多地方都只是说：你会xxx吗？ 如果我不会，课程又不给答案，我其实只是知道了我不会，但是，我还是依然不会。

------作业分析-----

难点：融资故事，讲的不到位，想的不透彻

（1）天花板：

美元基金，喜欢天花板，big story，大市场，壁垒之类的。

人命币基金，喜欢务实，喜欢现金流，喜欢数据，喜欢变现。

为什么投资人会问天花板？投资人会不知道吗？答：其实，当大多数投资人问出这个问题的时候，他的心里基本上是已经有答案的，因为投资人看过的项目，收集的行业信息，大概率要比我们的充分，他问问题的本质原因是：考察创业者是否务实，逻辑能力是否强，以及思考过程是不是靠谱。

（2）集中度：

两点：行业分布情况（top玩家），我们有什么自己的竞争优势；壁垒。

（3）why now：

这个行业是否发生了什么变化？为什么现在适合做这个业务？为什么我的模式能够成立？

（4）why me：

a. 越早期的项目，团队越重要，投资人更喜欢互补的，稳定的，战斗力强的团队。

b. 团队的战斗力：完整度，每个关键岗位都有人。契合度：跟行业契合度，团队对行业有资深的了解。

融资，不仅仅是为了拿钱，要站在VC的角度，常识很重要，创投圈的玩法也很重要，实事求是很重要。