《掌握融资必备知识》---创业学习---训练营第一课---HHR---

一，《开始学习》

1，四个思考题：

（1）从你决定开始融资，到你拿到钱，你都需要经历哪些环节？

（2）你知道投资机构内部的工作流程吗？

（3）融资最好的时机是什么时候？

（4）创投圈的专业名词，你知道多少？

BP, Teaser，Datapack，FA, Pitch， Pitch Words， Memo，Mapping， IC， TS, Pre_DD，SPA。

VC:venture capital 风险投资。IC：investment counselor，投资顾问。

SPA：Share Purchase Agreement 股权认购协议书。SHA： sahreholder aggrement 股东协议

TS：Term Sheet 投资意向书。DD：due diligence 尽职调查。

M&A：memorandum and articles of association 公司章程

2，融资筹备阶段，必备的认知有哪些？

（1）知己：你需要熟悉，从0都拿到钱，你需要走过的7个必经之路。

（2）知彼：这里的彼指的是，投资机构是如何工作的？（发掘和评估你的项目的流程是怎么样的？）

（3）正姿势：抱着什么样的心态，可以大幅提神融资效率？

（4）抓趋势：什么时候出来融资是最好的时机？

二，《拿钱的7个必经之路》

1，7个必经之路：梳理业务，材料准备，BP投递，投资人沟通，意向书谈判，尽职调查，签署SPA。

2，VC视角：（BP投递之后）发现项目，首次约见，内部决策IC，意向书谈判，尽职调查，签署SPA。

3，梳理业务：团队有哪些优势；行业天花板如何，怎么算出来的？商业模式是什么？（这里的目的：说服投资人）

4，材料准备：项目的一句话介绍；BP；项目安利文。

5，BP投递：有哪些渠道是投递效率搞的；选择合适的基金；合理规划推进节奏。（先拿一些基金试水，有了几家基金，要造成竞争的环境，提高你的业务估值能力。）

6，投资人沟通：快速介绍你的商业故事，让投资人听明白，唤起兴趣；把业务梳理成投资人能听懂的故事。

7，TS谈判：多拿几家投资。找专业的律师或者FA来协助审核TS条款。不错的基金：经纬，真格，红杉。

8，DD：财务DD；法务DD；业务DD。

7，签署SPA：法律问题，商业物体。请一个律师来完成。

8，相关法律文件签署完成了，就可以交割打款了。等钱到账，基本融资就结束了。大家可以安心搞自己的项目了。

三，《VC投你的内部工作流程》

1，VC发现项目的两种过程：主动和被动。觉得某个行业不错，主动出击投资；你通过别人（如FA）介绍给他。

2，首次约见：判断靠不靠谱。一定要把首次约见当做是一个正式的，严肃的投资机会的谈判。

3，IC：过会，内部投资决策，找了5个项目，内部合伙人开会讨论，只选其中的2个。这里的经验就是，对待投资经理也要足够的重视，因为投资经理是你是否能够成功的第一步。

4，IC后面的流程：pre-DD（前期尽职调查）：调研业务信息，验证数据真实性，做TS前的准备；TS（签署投资意向书）：和律师一起，做估值和条款的谈判；DD（正式的尽职调查）：认真评审商业&法律&财务环节，做最后的尽职调查；SPA（签署法律文件）；交割打款。

四，《正姿势：融资筹备的正确姿势》

1，融资是一个技术活。如果你前期准备不重复，缺材料，一旦错过就再也没有机会了。

2，融资过程中如果失败：VC的反馈是最好的改进机会。

3，钱不到账，永远不拒绝其他家VC。

4，对待融资机构，也要调查他的口碑，看他是否比较不错。

五，《最好的融资时机》

1，三维周期法：行业周期，企业周期，资本周期。只要有两个是不错的情况下就是好的融资时机。

2，行业周期：风口期融资。

3，企业周期：抓住企业上升期，不要等上升完。

4，资本周期：定期与FA，VC聊一聊，看看行业的冷热温度。

5，按照三维周期法，没几个月就拿着BP出去走一趟。

6，现金流管理：融资的时候，现金流不能低于12-18个月。

六，《课程总结》

1，知己知彼，正姿势，抓趋势。

2，知己：7个必经之路：梳理业务，材料准备，BP投资，投资人沟通，意向书谈判TS，DD，签署SPA。

3，知彼：VC投你的内部工作流程：投资4步法：发现项目（主动&被动），首次约见（判断靠不靠谱），IC（过会，内部投资决策），投资标的推进：Pre-DD, TS, DD, SPA,交割打款。

4，正姿势；把投资当做一个技术活，一个项目。

5，抓趋势：三维周期分析法（行业周期，企业周期，资本周期）。

--------------------作业---------------------

1，我们这堂课希望帮你快速熟悉资本市场，熟悉这些知识将帮助你能更顺畅地和VC沟通。
这是一道常识记忆题，目的是考察你记住了多少融资相关的专业名词。
希望你在作业中可以复习一下课程中的「创投圈专业名词」，其中有多大比例的是学习这堂课之前你熟悉的？又有哪些学习课程后掌握的？我们把文稿中的词列在了下方：
BP、Teaser、Datapack、FA、Pitch、Pitch Words、Memo、Mapping、IC、TS、Pre DD、DD、SPA

答：学习之前基本上只知道10%，学习之后90%的都知道了，其中datapack和memo不太确定。而且还补充了很多其他的融资专业词汇。

BP：business plan，商业计划书；用一个文档呈现业务的关键内容，用于外部融资或寻求合作的。

Teaser：投资概要；包含项目的基本信息（如财务数据，投资亮点等）的菜了，一般为一页纸，是BP的简要版本。

Datapack：数据包；公司的财务，业务等主要数据的清单，通常在A轮以后会用到。

FA：financial advisor，财务顾问；企业融资的中介，对接项目和基金。可以帮助项目快速融到钱，节约成本。

Pitch：说服；如何在短时间内，让投资人对你的项目感兴趣。

Pitch Words：安利文。在发BP之前，发给投资人的一小段文字，能够概括你的项目，并且让投资人感兴趣，促使他打开BP。

Memo：memorandum，备忘录，投资人聊完之后整理的材料，在IC会用到。

Mapping：图谱；某个领域或者知识点的完整结构图，是一张分析图的集合。

IC：Investment committee，投资委员会，过会，用于定期评审项目是否值得投资；

TS：term sheet，投资意向书；初步谈成的投资意向，没有法律效力。撕毁率在30%。

Pre-DD：pre due diligence，早期尽职调查；发TS之前，管理层访谈，调研数据真实性等，为TS做好准备。

DD：due diligence， 尽职调查；投资机构发了TS之后，对公司进行深入的调研，调研法务财务等环节。

SPA：share purchase agreement, 股权认购协议书；投资人和创业者之间关于重新配置公司股份的投资协议。其中包括投资额，每股价格，购买股票数量，主要的交个前提，员工期权等。

还需到了一些其他的融资的专业名词，我都有记录下来了；

VC:venture capital， 风险投资；

SHA： sahreholder aggrement， 股东协议；

M&A：memorandum and articles of association， 公司章程；

kick off 邮件：融资启动邮件；

road show： 路演；原来的意思是公开场合发表演说推广产品和理念。融资这里指的是投资人和船驶入当面沟通料项目；

FoF：fund of funds，母基金，是一种专门投资于其他基金的基金。市场上常见的基金的钱，大部分都来自于母基金；

GP：general partner，普通合伙人，风险投资机构里面的投资人；

LP：limited partner，有限合伙人。基金的出资人，基金背后的老板；

MD：managing director，董事总经理。层级上，低于基金合伙人，高于执行董事。

Smart Money：投资机构的钱，这类钱不仅给你资金上的支持和有其他的帮助（策略优化，推进下一轮融资等）。

IPO：initial public offerings，首次公开募股，公开在二级市场收买你的股票，也就是上市。

美元基金：投资风格:相对激进,喜欢赌大赛道,希望投出独角兽,能够为超高的回报承担超高的风险。应对策略:讲愿景,讲未来，讲一个足够大的商业故事。而不是一直讲你的收入和利润。代表基金:红杉、DCM. GGV、经纬、晨兴、SIG等,这些基金在历史上都投出过百亿美元的公司；

人民币基金；投资风格:相对稳健,喜欢看项目利润,如果能上市能赚钱就很好了;通常投资回报的倍数没那么高,相对于美元基金追求单个项目的巨大回报,人民币基金更喜欢追求成功率。应对策略:遇到这类基金,你的侧重点应该是一个靠谱的、 踏实的商业故事,用数据和收入证明,你未来会是一个成功的项目。代表基金:国内七成以上的基金都属此列，典型代表有达层、深创投、东方富海、同创伟业、鼎晖等等。

2，课程学习心得，自身项目反思，或者课程评价：

学习心得&自身反思：融资是一个技术活，以后要按照科学的步骤进行融资。

课程评价：课程可以做的更用心一些，课程提出的问题，最好课程中确实有答案，比如开头给的一些名词说你懂吗？有些名词课程中其实从未提及。这个问题其他课程中也有，以太的以往习惯是通过不断地反问说你知道xxx如何如何吗，你会如何如何吗？来说服人，但是，不少问题就是课程中都没有提到解法或者答案。